Qu’est-ce qui vous a motivé à créer votre entreprise ? Quelle est votre vision pour votre entreprise, pour vos produits ou services ? Quels sont vos points de différenciation par rapport à l’écosystème concurrentiel ? Remonter aux origines de votre motivation à créer un produit ou un service est la clé pour ouvrir de nouvelles opportunités et inspirer vos clients.
Aujourd’hui, il ne suffit plus de proposer un bon produit ou service, il faut aussi donner envie à vos clients, prospects et futurs collaborateurs de vous suivre et de s’identifier aux valeurs de votre entreprise. Qu’est-ce qui vous inspire ? Qu’est-ce qui vous motive ? Qu’est-ce qui vous donne de l’énergie ? Ce sont parfois des questions difficiles, mais ce sont des questions dont les réponses permettent à vos audiences de s’identifier à la raison d’être de votre entreprise ou de votre produit.
Il y a très peu de leaders, de produits ou d’entreprises qui créent des mouvements autour d’une marque. Très peu de leaders inspirent la loyauté, et non une simple transaction commerciale. Qu’est-ce qui les différencie des autres ?
Si vous regardez leurs communications, vous vous apercevrez que ces leaders (que ce soit une personne ou une marque) commencent par le Why : le pourquoi de leurs entreprises, le pourquoi de leurs idées ou de leurs produits, en d’autres termes, ils commencent par définir la raison d’être de leur marque.
Le pourquoi – le Why en anglais – est, en effet, un excellent point de départ. C’est le carburant émotionnel qu’une marque peut exploiter et qui peut la catapulter pour faire la différence sur le marché.
Par exemple : Starbucks vend du café, mais la marque évoque susciter l’inspiration quotidienne comme sa raison d’être ; Apple vend des téléphones et ordinateurs, cependant ils font l’appel à penser différemment ou le cas de Disney, qui vend des films, des parcs d’attractions et des divertissements familiaux, mais qui représente la réalisation des rêves. En bref, votre marque est une promesse et ce que les personnes croient que vous représentez.
Le pouvoir de commencer par le Why
Cette perspective d’inspirer les personnes par le pourquoi d’une idée ou produit, n’est pas nouvelle. En fait, c’est un concept qui a été promu ces dernières années par le conférencier et écrivain Simon Sinek.
Les personnes n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent le pourquoi vous faites ce que vous faites
c’est le mantra que Sinek répète sans cesse dans ses conférences et dans son livre « Commencer par pourquoi ».
Avec, Commencer par pourquoi (Start With Why en anglais), le conférencier explique pourquoi transmettre la raison d’être de votre entreprise sous la forme d’un récit inspirant pour les personnes a un effet positif sur les marques.
Certes, il ne suffit pas d’évoquer la raison d’être de votre projet : ce que vous faites donne vie à votre Why. Le comment sont les actions et les décisions que vous prenez pour soutenir le pourquoi et le quoi est tout ce que vous produisez.
Afin d’éclairer ces concepts, Sinek fournit un cadre d’approche qu’il appelle le Cercle d’or. Au centre de l’illustration du Cercle d’or se trouve le “pourquoi”, le cercle concentrique suivant est “comment” et le cercle le plus extérieur correspond au “quoi”.
En effet, tous les dirigeants et toutes les entreprises connaissent le quoi : ils peuvent décrire leurs produits, leur secteur d’activité et leurs concurrents. Certaines entreprises savent également comment elles font ce qu’elles font, leurs éléments différenciateurs et leur proposition de valeur. Mais peu d’entreprises connaissent ou formulent leur pourquoi, leur objectif, cause ou convictions.
Le pourquoi est leur raison d’être et la motivation pour laquelle tout le monde devrait s’y intéresser.
Commencer par le pourquoi aussi donne à vos adeptes et à vos clients un moyen de s’identifier à vous sur un plan personnel. Si votre raison d’être correspond à leur raison d’être, ils seront prêts à vous soutenir. Sans un pourquoi clair, les personnes se tournent vers le quoi.
Si une entreprise n’a pas un sens clair du pourquoi, alors il est impossible pour le monde extérieur de percevoir autre chose que ce que l’entreprise fait. Et, lorsque cela se produit, les démarches qui reposent sur la mise en avant du prix, des caractéristiques, du service ou de la qualité deviennent leur seul élément distinctif
Simon Sinek
Le pourquoi de votre marque apporte donc une valeur ajoutée non seulement à la vie des clients, mais encore à la société dans son ensemble, peut contribuer à établir une relation plus émotionnelle entre la marque et le consommateur, ce qui permet de stimuler les ventes et la fidélité, et enfin c’est une approche qui différencie potentiellement votre marque de ses concurrents.
Le Why réveille les émotions
Mettre en avant le why de votre produit ou service répond directement aux émotions. C’est pourquoi, Simon Sinek explique dans son livre que la définition de la raison d’être de votre marque fait la différence pour établir une relation avec le public.
Nous ne faisons pas confiance au jugement de n’importe qui. Il y a de fortes chances pour que nous fassions confiance à ceux qui partagent nos valeurs et nos convictions
Simon Sinek
Plus précisément, Sinek évoque le désir d’appartenance de la nature humaine. Ce désir nous conduit à rechercher d’autres personnes qui partagent le même « pourquoi » que nous. Nous voulons être entourés de personnes et d’organisations qui nous ressemblent et partagent nos convictions.
Lorsque les entreprises commencent par le « pourquoi », parce qu’elles croient, elles puisent dans notre volonté innée d’inclure ces produits comme symboles de nos valeurs et de nos convictions. Ils nous font nous sentir spéciaux, comme si nous appartenons à quelque chose de plus grand, et nous ressentons un sentiment d’affiliation à une tribu avec tous les autres qui achètent les mêmes produits.
Si le why réveille les émotions, les émotions évoquent l’inspiration. Lorsque nous essayons d’inspirer les clients, établir une connexion émotionnelle est important.
Pour ce faire, il faut garder à l’esprit que le mot “inspiration” a deux significations. La première est qu’il s’agit de l’action ou du pouvoir d’émouvoir l’intellect ou les émotions. L’autre signification est l’action d’influencer ou de suggérer des opinions. Vous pouvez donc inspirer quelqu’un en faisant ou en suggérant quelque chose.
Pourquoi vous plutôt que vos concurrents ?
Réfléchir à la raison d’être ou le Why de votre projet est certainement un élément à considérer lorsque vous vous interrogez sur les raisons pour lesquelles les clients devraient vous choisir plutôt qu’un concurrent.
Donner à un client des raisons suffisantes de choisir votre produit ou service implique d’énoncer clairement pourquoi et comment ce que vous offrez aura un impact positif sur leurs vies.
Dans ce sens, l’identification de vos motivations en alliance avec votre avantage concurrentiel est donc l’une des étapes fondamentales que vous devez franchir pour établir le storytelling de votre projet et une stratégie de marque solide.
C’est à ce stade que vous devez à nouveau tenir compte de la raison d’être ou le why de votre marque, car le « pourquoi » vous permettra de créer la confiance et l’attachement émotionnel dont les clients ont besoin pour choisir votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents.
Nous sommes toujours en compétition avec quelqu’un d’autre : une meilleure qualité, plus de fonctionnalités, un meilleur service ; mais vous et votre marque êtes votre meilleure concurrence. Quelques organisations commencent par un « pourquoi », mais seules les grandes gardent leur « pourquoi » clair, année après année. Celles qui oublient le « pourquoi » de leur création se présentent chaque jour à la course pour surpasser quelqu’un d’autre au lieu de se surpasser elles-mêmes.
Il est essentiel donc que ce que vous produisez soit cohérent avec le why et le comment de votre marque. Le quoi est la preuve tangible que les personnes voient, et le quoi doit être renforcé encore pour construire la confiance.
Si les personnes n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites, alors toutes ces choses doivent être cohérentes. La cohérence permet aux personnes de voir et d’entendre, sans l’ombre d’un doute, ce que vous croyez. C’est à ce niveau que l’authenticité se produit.
Simon Sinek
Tout le monde a une histoire : racontez la vôtre !
Si votre entreprise avait un visage, à quoi ressemblerait-il ?
Évoquer le why de votre marque vous aide à composer le récit de votre raison d’être et vous donne la possibilité de mettre en mots le contexte émotionnel de votre produit ou service.
En ce sens, pour communiquer le why de votre marque, le storytelling de votre raison d’être et les services de branding sont cruciaux.
La narration de la raison d’être de votre marque permet aux clients et prospects de s’identifier à votre marque et de s’y intéresser. Il s’agit d’un récit inspirant de votre entreprise qui comprend votre raison d’être et votre mission. Cette narration ne doit pas seulement présenter des faits, mais également évoquer des sentiments.
Si vous créez votre stratégie de marque autour le récit de votre Why, elle trouvera un écho auprès de vos adeptes et contribuera à la croissance de votre entreprise !
Un message puissant fondé sur votre why créé en même temps une perception positive et propose un récit qui donne une voix à votre produit ou service, vous permettant d’exprimer la personnalité de votre marque.
Lorsque vous cherchez à communiquer l’essence ou le why de votre marque, vos supports de communication prennent tout leur sens, que ce soit dans la définition de votre territoire graphique, la refonte de votre site internet… Votre Why infusera l’ensemble de vos communications et donnera du sens à votre stratégie Business.
En conclusion, si vous créez une marque ou un nouveau produit, commencez par le why. Sinek affirme que le plus difficile n’est pas de savoir clairement « pourquoi ». La partie la plus ardue est de faire confiance à son instinct et à rester fidèle à sa cause ou à ses convictions.
Rappelez-vous que « les personnes n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites ». Les marques les plus efficaces gagnent toujours d’abord le cœur, puis l’esprit.
Envie de donner une autre dimension à votre communication ? Partagez avec nous votre projet, contactez-nous !